回眸与展望：旅行社往哪儿调头

对于国内旅行社来说，2020年的苦涩滋味并没有散去。虽然时下旅行社复工率较高，组团业务恢复却并不容易，在国内旅游市场逐渐复苏的大盘里，能分得一杯羹的旅行社并不多。在“错峰、预约、限流”的疫后新旅游市场中，旅行社的身影正变得模糊，甚至有人说旅行社已经式微。冰点之下，中国旅行社协会秘书长孙桂珍回应，旅行社可以是“小而美”，也可以是“大而全”；未来50年甚至100年，国内的旅行社仍然会存在。不过，如何活下来、好好活下来，仍然考验着每一家旅行社，让我们来听听这些旅游企业掌舵手怎么说——

“这几家旅游企业市值加起来近4000亿元，接下来真是一场‘含金量’很高的对话。”在近日举办的第四届紫禁城巅峰文旅论坛上，北京市旅行社协会副会长、北京新日国际旅行社总经理王文忠一句话让台下旅游从业者哈哈大笑，不过也更加全神贯注。当天，包括王文忠在内的多位旅行社行业“老炮”，围绕常态化疫情防控背景下的旅行社升级与蝶变，展开了一场“新年论坛”般的大讨论。

出境游大社转身国内做什么

王文忠：70%到80%的国内旅行社都是从事出境游的，疫情之下，很多出境游旅行社转型做国内游市场，业内有种说法，说这是“大炮打苍蝇”，这个说法对错暂且不论。很多人困惑的是，出境游旅行社如何掉头做国内游的市场？这些企业有没有能力做国内游？

金鹰（凯撒旅业首席执行官）：凯撒过去95%的业务都是出境游，这次疫情下，出境游业务直接熔断。从今年4月起，凯撒就在尝试破局国内市场，经过半年时间的摸索，有了两个相对明确的方向：其一，做本地生活这类对于用户来说高频次、高黏度的业务；其二，做景区目的地业务。在这一方面，地方政府和当地大型国企是主要的资源运营方，凯撒希望能够为当地引入境外先进的管理运营模式，帮助景区、目的地提高运营效率。

目前，凯撒在海南三亚落地了一个景区直通车项目，也在准备落地相关的文创项目，拓展文创IP' target='blank'>IP业务。这些都是能够给目的地带来增值收入的业务，也深受当地的欢迎与喜爱。这块业务入局门槛较高，利润率等方面相对可观，国内市场存在很多空白点，这对于凯撒或者其他同业转战国内是个机会。

如何把“鸡蛋”正确地放到多个篮子里

王文忠：多元化是旅行社提了很多年的话题，疫情之下这个问题更加突出。旅行社到底如何把“鸡蛋”放到不同篮子？或者换个角度，中小旅行社如何拿到更多的“鸡蛋”？

孙承龙（中国旅游集团旅行服务有限公司副总经理）：我从3个层面来理解“鸡蛋与篮子”的问题。

第一，旅行社的业务其实本身就是多元的。以我们公司为例，主营业务是出境游，占比超过80%，可以说“鸡蛋”主要放在出境游的篮子里，国内游业务份额相对较少，还有差旅和会展业务。所以，很多旅行社其实有一些多元化的基础。

第二，从旅游产业链来讲，旅行社是一根串起珍珠的线，珍珠就是酒店、汽车、交通、景区等。旅行社转型应该更多从旅行服务逐步向终端资源转移，很多同业已经开始涉足目的地运营领域，中小旅行社虽然不可能做规模太大的投资，也不可能做重资产投入，但是旅行社有很强的运营能力和渠道优势，能够在向资源端转型时寻找到切入点。

第三，旅行社受到疫情冲击之后的花式自救，是特殊时期的特殊手段。旅行社转型升级，必须利用互联网优势，利用私域流量优势，进行持续变现，这才是旅行社特殊情况下自救的正确方式。

还有并购、整合、重组的机遇吗

王文忠：业内很想知道，旅行社领域在资本市场上还有机会吗？旅行社如何通过资本市场寻求出路，比如上市、合并或并购？

冯滨（众信旅游集团董事长）：这个问题的前提应该是其他行业的企业能不能、愿不愿意去整合旅行社。换个说法就是，旅行社还有没有机会让这些跨界者有兴趣收购。我觉得并不乐观。疫情让我们清晰地看到，旅行社最要命的地方就是模式太轻了。旅行社虽然存在多元化的基础，但现在的状况是旅行社所有的业务都跟旅行服务相关，只要旅行服务受到冲击，影响都一样。所以，5年之内，旅行社领域受到投资方青睐的可能性不大。

民营旅行社尽管有憧憬去做大做强，成为独角兽，但在现实中，我个人认为旅行社能做小、做精，就别做大、做强，毕竟船小好调头。有可能的话，旅行社应该更加积极拥抱国企、央企，因为它们掌握着丰富的旅游资源。

我希望民营旅行社们能够抱团，在协会的带领下，向政府呼吁更多扶持。在贷款、税收等方面，明年很多扶持政策会相继结束，这是行业应该高度重视的。我也想在业内呼吁，我们人可以稍稍闲一点，但是钱不能天天动，如果钱天天动，人闲着，那就不好过了，民营旅行社未来一定要脚踏实地。

跟团游正在走向衰亡吗

王文忠：疫情之下，自由行比例越来越高，传统的跟团游还有未来吗？

孙常伟（中青旅遨游副总裁）：第一，跟团游是第一次工业革命的产物，18世纪中期瓦特发明蒸汽机，旅行变得更加便捷，后边陆续出现飞机、轮船、巴士，为跟团游发展奠定了很大的基础。在中国的出境游市场中，跟团游占比70%。从我的角度看，跟团游不会衰亡，是一定会存在的。

第二，托马斯库克是旅行社行业先驱，1841年组成第一个旅行团，达到570人，团队要素首先是火车，并且包午餐，还安排了乐队在火车上演出，这对我们现在仍然有借鉴意义。其一，性价比，只要要素存在批零差价，跟团游的性价比的优势就会显示出来；其二，效率问题，跟团解决了出行前做攻略和途中行程组织安排的烦劳，包括导游的讲解，提高了旅行的效率。

第三，跟团游的目标人群是目标、兴趣一致的团队，所以未来仍有存在的空间，比如上述世界上第一个跟团游的570人，要参加一个禁酒大会，他们目标很明确。未来，亲子人群，比如家庭带孩子、孩子带父母仍然需要跟团游的方式。另外，老年人群、极限活动、B端客户、团建用户也有跟团的需求。

第四，跟团游还有社交属性，我们发现单人参加跟团游的越来越多。为什么？因为这些人需要一个社交平台，跟团游的社交属性是其他的旅游方式没有办法替代，也有存在的必要性。

未来跟团游的发展方向之一是主题跟团游。不是简单的要素叠加，不是传统的吃住行游购娱组合，而是将休闲、探险、康养等新元素组合起来，产生新的卖点。所以，跟团游的存亡不是非黑即白，而是存在空间大小的问题。

旅行社不能“等死”

王文忠：都在说旅行社要升级蝶变，到底怎么实现呢？

王培新（中商国际旅行社总裁）：所谓的疫情防控常态化，我的理解是一个持久战，旅行社一定不能够“等死”。今年我们在协会领导的支持下，牵头找了一些自驾旅游俱乐部，成立了自驾游专业委员会。自驾游虽然不是新鲜事物，但自驾游怎么做、怎么做好却很有学问。

自驾游最起码有三层含义：其一，自驾本身就是一种乐趣。其二，自驾游的特点是风景在路上，时时刻刻都能看到风景；其三，自驾游还有社交属性，例如大家开同一个品牌的车，这些人的生活品质，对社会的认知十分相似，这些人聚在一起很容易沟通。特别是随着汽车进入每一个家庭，全国各地乃至全世界各地道路、基础设施建设不断完善，自驾游的商机会越来越大。